干货来啦：创业融资专题微课整理版[上]

大家晚上好，感谢大家在周五的晚上一起来探讨创业融资这件事情。我今天将会用一小时的时间跟大家聊一聊我在创业融资这方面的一些观察和心得，之后还会有十五分钟的时间，我们一起来解答一下大家可能有的问题。

•      个人创投经历

 首先我介绍一下我在创业投融资方面的一些经历。我2004年从美国回来之后加入了一家PE公司进行PE方面的投资，在2005年主导投资了一家经营汽车零部件、在美国上市的企业，之后担任了这家企业的总经理。2006年我加入了一家上海的创业型企业，在2007年作为总经理主导了一轮融资，2011年这家企业在创业板成功上市。之后我在2012年加入了一家新能源创业企业，作为创业团队的主要成员我们完成了几轮融资，总的融资规模达到了5亿美金，包括2亿美金的债券融资和3亿美金的股权融资。从2015年开始，我受爱国华侨百岁慈善家陶欣伯老先生的委托，用孵化器和创投的形式辅导大学生创业、资助他们创业，对VC阶段的投资也有涉足。

•      创业者需要熟知的两个财务模型

 我现在发的这一张表是我认为作为一个创业者必须要熟知的两个财务模型，因为我们今天谈的是创业投融资的话题，就是关于钱的。

对于一个创业型企业来说，钱到底是怎么运作的直接牵涉到你对融资的规划。我认为作为创业者，首先要熟悉你的商业模式的利润模型，就是如何从收入最后一步一步变成净利润。这个净利润是能归股东所拥有的，实际上反映的是你的盈利模式，另外它反映了你的公司在一段时间内的发展。比如说2016年的利润表显示的是从1月1日到12月31日这一个整体期间的发展所产生的利润，所以我把它称之为一个电影，是你的企业在一段时间完整的、电影式的体现。

但是跟融资更有关的是你的资金模型，而资金模型主要回答了两个问题。第一个问题：你的资金到底是从哪里来的？第二个问题：你融到的资金又花到哪里去了？先讲讲资金花到哪里去了。资金最后都会转变成资产的形式，一般来讲有三种类型的资产：第一种资产是流动资产，就是指变现非常容易的资产，包括现金、库存、应收款。第二类是固定资产，比如设备。第三类是无形资产，在中国的无形资产主要有土地使用权、专利，还有一些软件。

上面这张表的右面反应了创业的钱到底是从哪里来的，对于一个创业企业来讲资金来源无非是四个：第一类是你在运营企业的过程中，在前面这个利润模型里所拿到的利润。股东有可能通过分红拿走一部分利润，留下的未分配利润可以作为后续发展的资金。但是也有可能你累积的是亏损，它会吃掉你从其它渠道拿来的资金，而对于创业型企业来讲早期亏损是一个大概率事件。

第二类资金我们称之为应付款，我把应付款叫做过路财神。什么意思呢？这个钱就是过过你的手，它不是你的，但是在一段时间内有可能为你所用，比较典型的就是客户的押金、预付款、或者是未付的工资、未付的税收。对于有些商业模式比如说支付宝、摩拜，他们的过路财神的金额非常大，所以可以用来作为运营资金。

但是大家也知道最近摩拜的商业模式引起了很大的争议，所以依靠应付款作为资金来源，首先只有很少的商业模式才有这样的潜力，其次因为本质上这个钱不是你的，还是有很大的风险。我们可以假设按照摩拜现在一辆车近三百元的押金，299元，如果有300万的用户，那么它手里已经有九个亿的押金了。如果它把这些钱全部用来投资了，突然之间国家政策有变或者竞争对手全部免押金，那么这时候它退还押金的可能性是很小的，有可能把企业带入一个很大的危局。

第三种可能性是借款，如果是从银行来那就是银行的贷款，也可能是股东个人拿出来的、不作为资本金而是作为股东借款，是有一种有利息的资金来源。

最后当然是股权投资、资本金，就是创始团队或者后续的投资人用资本金的形式带进来的钱。

                                                                                                                 

在表的右面我画了一个箭头，表示对创业者来说资本的成本是逐步上升的。大家一般感觉创业的股权资金是最便宜的，听到过一句话上市就是为了圈钱，因为这个钱是免费的，但事实上对于创业来讲可能这个资本金是最贵的。这个资金模型跟前面讲的利润模型不太一样，它实际上反映了融资投资的模式。此外它不是一个电影，是一个快照。什么叫快照呢？它反映了一个时间点，比如说2016年12月31日这个时间点，你的钱怎么来的最后那个累积的效应，和钱花到哪里去最后那个累积的效应。所以它是一张照片，不是一个电影。

•    创业者应该如何看待创业投资（VC）

那么创业者应该如何看待VC投资、就是创业的股权投资呢？首先我刚才讲到应该把创业投资看成一个成本最高的融资方式，因为对于股权融资来说你付出的代价是将来企业的价值的一部分，而你不知道这个企业将来的价值有可能有多大，无论多大你都要按照约定的比例把这个价值分给你的投资人。

我们举一个极端的例子，腾讯的第一大股东不是马化腾而是南非的MIH，它占腾讯股份的35.64%，如果按最新的市值应该是1000亿美元。而马化腾团队当初放弃这些股份获得了多少资金呢？大概是五百多万美元，后来升值了2万倍。MIH在这个交易中赚的钱比最近二十年所有VC在中国VC行业里赚的钱还要多。我们假设一下，如果马化腾不是马化腾而是王思聪，其它部分都是马化腾，只是改成有一个好爸爸，然后用自己的钱投了这500万美元，那么他现在妥妥地是世界首富。因为现在的世界首富比尔盖茨的资产只有750亿美元，如果马化腾拥有MIH这部分资产的话，就接近比尔盖茨资产的两倍。

但是为什么我们还是要融资呢？因为创业的风险是非常非常大的，有非常大的一个不确定性。举个例子，我个人估计一个一般的创业项目最终能从机构融到资的肯定不到10%，哪怕是在美国、VC最发达的一个国家，上市公司当中有VC参与的比例也只有43%。如果商业模式本身是一个高度资金依赖型的，比如说前期的O2O、共享出行，融资是你成功的一个必要条件。

但是如果你的商业模式本身一开始没有办法给你正向的现金流来减少对VC融资的依赖，怎么办呢？也有一个很有名的叫“3F”的来源。哪3个“F”呢？第一个叫“Friends”，你可以向朋友借，朋友最了解你，因为VC就是投人嘛，看有没有朋友愿意在你身上进行投资。第二个就是“Family”，你的家族、或者你的家庭、个人的财产是不是可以用来投资。第三个是“fool”，就是所谓的傻瓜。我不愿意叫傻瓜，我会把他叫做土豪，看有没有一些土豪级的投资者愿意在你身上进行一个赌博。

但是如果你用的是Family的钱，尤其是你自己的钱，我不会鼓励你孤注一掷地去创业，因为创业是一个极其痛苦的一个过程，会有很多的失败。过去的失败会让你变得非常地抑郁，而且创业的将来有极大的不确定性，会让你变得非常地焦虑，除非你的内心非常地强大。如果你最后孤注一掷，心态的改变有可能会造成创业轨迹的变化。

总的来讲失败是大概率事件，你永远要有东山再起的可能。此外融资、到外面去找钱的过程是非常非常烦人的，会给你带来很多很多的烦恼。像马云几分钟搞定孙正义，或者刘强东一杯咖啡搞定徐新（CAPITAL TODAY 今日资本），这样的例子太少太少了。比如我辅导的一个项目这两天刚刚close上一轮，整个融资从Term Sheet(风险投资协议)一直到最后完全close用了整整一年。

我们听说过有创业者因为融资不顺利一夜白头的故事，因为融资失败就意味着死亡，所以我们应该想办法通过这个过程来提升自己。禅修有一个说法，烦恼是一个最好的修行的对象。乔布斯在那个非常著名的斯坦福的演讲里面也讲到过，如果你假设每一天都是你的最后一天，你会如何过？这实际上也是一个极端的对于烦恼的一个暗示，但是这样的一个过程反而能使你把心放在当下，想清楚我现在要什么，我现在这个时间点该怎么做。所以融资虽然很痛苦，但是你会发现经历过几轮融资之后，自己会变得无比的强大。

还有虽然股权融资是成本很高的一个融资，但是记住人民币和人民币还是不一样的。如果你的VC投资人他本身有很多的资源，能给你一个很强的品牌的加持，能给你在早期运营上提供非常好的帮助与辅导，那么这样的投资人他给你的钱实际上是增值超值的。但是也要知道，你创业一开始就跟VC投资人一起走下去，实际上好比是一场婚姻，不和谐也是经常会发生的一个情况，这就意味着我们一开始就要找一个价值观和风格相互融洽的投资人。

比较极端的例子大家都知道，雷士照明是阎焱最不喜欢的一个投资。可能就是因为创始人和投资者双方都非常非常强势，都不愿意妥协，所以最后这个企业实际上并不是往最优的方向去发展的。所以如果你找到一个能给你很多加持的投资人，风格三观又跟你非常地契合，在估值上就不一定要太纠结了，就把这个钱拿下来吧。

此外融资是一个展现你公司的信息，然后在市场上找到一个双方都能接受的价格的定价的过程，最后实现的那个价格实际上是有一个比较强的科学性的。举个例子，新三板虽然流动性不是很好，但是大家还是趋之若鹜，因为新三板是一个专业的市场，因为有信息的披露的要求，最后产生的价格或者做市出来的价格实际上有比较强的代表性。所以虽然没有流动性，这个价格本身是有价值的，因为当你知道你的公司到底值多少钱的时候，这个估值往往就意味着江湖地位，对提升你公司的士气、客户方面的宣传、包括招人都会有很大的帮助，而且对你最后IPO（首次公开募股（Initial Public Offerings，简称IPO））也有一个很强的指导作用。

•      创业投资（VC）的阶段

我们一般都听到过融资是有一轮一轮的，有A轮啊，天使轮啊。一般来讲这个一轮一轮到底是什么概念呢？目前没有一个行业完全认可的标准的说法，每个投资人都有自己的理解，那么我来讲讲我的理解。

一般来讲你刚起步的时候拿到的钱我们都称之为天使投资。如果你仅仅只有一个概念，投资人给你一笔钱，比如说大几十万、一百万左右，让你把这个概念变成一个更加能评价的标准，那么我们往往称这个为种子轮的投资。如果概念基本上能成型了，那么可以进入下一轮，我们称之为天使轮或者Pre-A轮，它的投资往往是在100万美金左右比较多，就是大几百万的人民币。
Pre-A轮或者天使轮这一轮的资金的主要目的是什么呢？就是要把这个概念做一个具体的市场印证。现在大家都知道，验证商业模式最好的一个方法论叫做MVP（minimum viable product），最小可行化产品，或者是最小可验证产品，它是有一套方法论的。我们用这笔钱做一个最简单的产品，在一个可控的市场里面，最后来把这个商业模式finalize（实现）。
这当中失败的可能性是非常大的，但是我们有个非常非常著名的讲法，也是三个“F”：叫做Fail Fast，Fail Cheap，Fail Forward。什么意思呢？哪怕你是错的，你也要很快地知道你是错的，然后进行调整迭代。另外因为是最小可验证产品或可行化产品，哪怕你失败了也没有伤筋动骨，而且这个失败过程当中总结出来的经验是能让你往正确的方向去走的，所以这就是三个失败的原则。
当你的商业模式已经被验证了，产品已经出来了，现在要开始进行正式的市场投放，这时候你往往融的是A轮的资金。A轮的话一般来讲是两三百万美金、两三千万左右的人民币比较多，当然如果是金融类的会高很多。它的一个主要的目的就是要把你的产品、商业模式正式投入到市场当中进行获客。如果投放的结果非常令人满意，已经获得了比较好的一个市场规模比如客户数，或者是已经非常好的一个市场地位，这时候你就有条件去融下一轮B轮的融资。
B轮的话有可能是大几千万人民币、甚至过一个亿的融资也都是有的。如果你通过B轮的资金已经印证了盈利模式，产生了利润，或者是虽然没有产生利润，但是已经让市场非常地确定你盈利只是个时间问题，那么这时候你就需要快速地扩张、占领市场。比较好的例子就是亚马逊或者京东，虽然是长期亏损，但是市场的共识是它亏损只是为了更快地扩张，那么这个时候你就可以融C轮、甚至C轮以后。这时候我们往往听到过上亿美金、甚至10亿美金以上，这都是C轮以后的轮次。
如果你融了一轮以后就准备冲刺要上市了，那么这一轮往往被称之为Pre-IPO。还有一种可能性，哪怕你上市了，应该来讲已经有从公开股票市场获取资金的能力了，但是有可能你上的是新三板，流动性比较差，或者是你在主板、中小板，不符合公开增发的条件，这时候有一个叫做PIPE(Private Investment in Public Equity)。我们把它翻译过来叫做“定向增发”，它是对定向的机构投资者发行一个上市公司的股票。
刚才讲的C轮以后一直到PIPE，我们认为它的金额非常的大，往往已经不属于VC（Venture Capital）的范畴了，我们会把它当做PE（Private Equity私募股权融资）的范畴，不是VC的范畴。
                                                                                                                 未完待续！